李令彬
几个月前，我曾经在新东方会客室见过一个“慈眉善目”的女生，当时是由于其他事务和她会面，但我绝对病态地、习惯性地问起了她的就业打算。
她即将从某省一所普通的医学院毕业，父母的意思是希望她能安稳地一直呆在医院里，但是她对这想法并不感冒。上午她刚刚从一家保险公司过来，在那儿她和面试的经理相谈甚欢，看起来深为这家企业的悠久历史和人本文化所着迷，经理看起来也被她天然的亲和力所吸引，许以她一个美好前景，希望一次谈话就能把这么个难 得的人才深度套牢。
今天（ 8月10日）上午，来到我办公室的又是这个女生，不过牛仔裤和耐克鞋被套裙和皮鞋取代，她看起来褪了层学生气，多了几分职业化的状态。她兴奋地让我猜她刚刚发到手的第一个月薪水是多少，见我摸不着头脑，给了我三个选项的提示，然后她又迫不及待地告诉了我那个正确选项，以达到迅速打击我的智力和自信的目的。
我毕业时的起薪是一千来块钱，她如今的收入竟是个五位数，是我老人家当年月薪的十倍多！
她告诉我，她在这一个月里拿了所有新人能拿的公司奖项，我顿时想起《龙的传人》里抱着金杯、奖状们傻呵呵笑的那个周星驰。但是她说不一样，除了纯粹的精神奖励外，很多奖里有实物奖品及一千至数千元不等的奖金。小小年纪，她周围的前辈们已开始对她半开玩笑地抱怨，你这么做让我们还怎么混哪？
吃苦不是她的强项，虽然她在到公司培训的第二天就主动去“扫街”，前几天，她也开始作为模范带着其他人去“扫楼”。但是，她不觉得自己吃过什么苦，人最大 的苦或许在于心理斗争，但是她根本没经历过这些，那些是工作的一部分，而不是痛苦——况且“扫楼”、“扫街”对她来说更像是入保险这行的仪式，并非什么常 规武器。
她向我这样描述她典型一天的工作状态：要一杯咖啡，坐在星巴克充足的冷气里，摊开书来读——兄弟，不要被误导，没有人会靠纯粹惬意的消费而挣到钱，她时不时留意观察周围的人群，看谁具有保险的潜在购买需求，她会不急不徐地走过去，以做保险调查开场，总能达成一些成交。
星巴克只是一个象征，她的理念是不靠跑断腿去漫天撒网，她通过动脑找到潜在客户集中的地方，一定程度上和这些人的生活方式、言谈举止、着装规范保持同一，她用他们的语言和思维方式打动他们自己。她的业务并不忙，但是具有异乎寻常的高成交率。
总是有一些动人的小故事，比如那天北京上午突降罕见的暴雨，但是她和郊区的一个客户有事前定好的会面，周围人劝她打电话推掉，但是（为了我写博客时可以有足够的故事）她执意上路，北京当日有多处交通瘫痪，但是她克服险阻，用这行动感动了自己，也感动了她的客户。
“我的工作是为客户着想，通过为他们设计合理的投保方案而实现我自身的价值。”这句话貌似雷锋语录一样给人以纯洁的感动，但是这种自我价值，在今天的市场社会，典型地、富有时代特征地体现为利益回报。
在这样一个诚信不时为人所诟病的行业，她的宣言看起来有几分青涩、稚拙，就像我们当年系着红领巾，紧握右拳宣誓——我至今仍然相信那些都是真的，只不过并不存在。我相信她的真诚，眼睛不会撒谎，一如当年天真的流露。幸运的是，她并不一定非要面对那种活不到的可能性。
扯远了，回到正题。她的经历让人特别清楚地看到，保险销售是一个需要知人、动人的行业。她曾经提到另外一个女孩，她不太懂行，只是在客户一旁嘟囔着：“这个保险就是好啊，就是好啊，好啊好啊好啊……”听起来像脑白金广告，但是这嘟囔居然也能促销。
她并不靠向自己的熟人推销保险，她不会避免这么做，但是她并不像一些有家庭背景的人那样依赖于此；事实上她也没有这样的先天条件，她的优势就在于那种似乎与生俱来的亲和力，一般销售人员给人以太富于强硬攻击性的印象，她的攻击性则是如此柔软而又犀利。
我所能写的只是她表现在我面前的那些外在皮毛，事实上，即使另一个人完全模仿她的行事方式，也基本上不可能收到和她一样的效果。所谓职业的高端竞争力就在于此：它因为是神秘莫测的，所以才难以复制——它几乎是一种天生才干！[!--empirenews.page--]
在此，我要多嘴回复一种群体性的质疑。
有人说，我们的每一个案例都具有特殊性，因此失掉了普遍的借鉴意义，而我们芸芸众生往往哪里有主角们那么多的奇特性？
好吧，我的回答就是：“特殊”这东西本身就是区分“才干”与可以习得的“知识”与“技能”的最显著特征！知识和技能，不太考虑经济和精力的限制，就几乎是没什么门槛的，人人都可以肆意索取。但是，才干却是不可改变或极难改变的——它的表现往往在于，你做起来轻松异常的事情，其实对于芸芸众生来说并不那么容易，你很难为此“解释”明白为什么它对于你怎么就那么轻松；你只能不屑地说，那是天生的。
所以，去发现属于你自身的特殊才干，这是最最重要的东西，比向他人看齐更加重要。
让我们看清：“卓越”这个词的根源意思就是与众不同；“平庸”这个词的本来意思就是面目雷同。所以，不要总是抱怨他人因为某种特殊性（比如这个女生的亲和力）而取得成功，我们更应该做的是去用心发掘和培养属于我们自身的特殊优越性，然后再找到属于自己的不可复制的成功路径——如果别人还能全然复制你的模式，你的成功就未免太过稀松。
