文/李宏 向阳第三期生涯规划师
生 活中常有这样的现象：一个男生，为人不错，条件也挺好，也不挑三拣四，可就是爱情的橄榄枝总不向他招手。他很郁闷，别人也很纳闷，原因到底出在哪儿？我曾经问过一个这样的男生，是不是没有碰上喜欢的。他说有啊，可是给人家一提就被拒绝了。我说你怎么给人家说的，他说我很坦率啊，就说我喜欢你，希望你做我的 女朋友，愿不愿意的，给个明确的答复。我说你为什么这样着急要结果呀？他说现在大家都这么忙，同意就谈，不同意就谁也不耽误谁，这样效率高啊，不然谈了半天，最后再到不了一起，岂不浪费彼此的时间和感情。
我终于知道他为什么屡屡受挫了。我真想说：兄弟，除非对方对你已经暗恋许久，否则 哪个女生会一上来就答应你，这样的问法，往往会把对方吓跑的。第一，建立恋爱关系不是小事情，她还不了解你的为人，一上来就要求答案，她往往会觉得还是拒绝安全些；第二，即使对你有好感，但做为女生，立刻答应好像也显得不太矜持，也怕你日后不会太珍惜，事实也确实如此，太容易得到的东西，人们往往不太珍 惜。所以要卖个关子，或者让你得到的有些难度。这个男生听到这里才恍然大悟，原来是自己找女朋友的技巧出了问题，当然，其实质也观念问题，就是太想一步到位了。
之后我给他讲了一个故事：一个推销员上门推销保险，屡屡碰壁，他百思不得其解，去请教一个业绩冠军，业绩冠军给他讲，现在人们 对各种推销都十分反感，对于保险也不是十分信任，你一上来就要推销大单子，一定会被人家拒之门外的。我的办法是先给对方免费讲理财知识，不让他花钱，他当然没意见，听听也不错，在讲的过程中让他意识到保险的重要性，之后也不能立刻就推销大单子，而是问对方是不是可以先上个几十元的意外伤害险，一般人都不会 拒绝，因为钱比较少，即便上当损失也不大，也试试到底怎么样，当发现没什么问题，这时候你再推销更大一点的，比如孩子的教育险，最后，你再推出你的人寿大险，对方一般都会接受了。
这种方法在心理学上有一个专有名词叫“登门槛效应”，就是一般人们都不愿意立刻接受较大的要求，而乐于接受较小的要求，在接受了较小的要求后，人们就会一步步接受较大的要求。说白了，就是干什么事情一开始不 要要求太高，这样对方容易接受，随着信任的增加，可以逐渐提高要求，推销就是利用了人们的这种心理。
我提醒他，以后再遇到心仪的姑 娘，别上来就让人家决定要不要谈，而是先交朋友后恋爱，先从一个普通朋友做起，给自己和对方以时间相互了解，如果真有共同语言，自然会成为好朋友，之后发现彼此还很有感觉，自然会发展成恋爱关系，一切都是顺理成章、水到渠成的。试想阿Q如果不是一上来就提出要跟吴妈“困觉”，慢慢与吴妈相处，日久生情，吴 妈还会不答应吗？恐怕这辈子都要“困觉”呢！
找工作也是一样，很多刚毕业的大学生、研究生乃至博士生，总想着一步到位，非什么样的工 作不干，但往往会遭到拒绝，因为只凭你的学历就把你放到一个很重要的岗位或者很高的位置上，对于企业来讲风险很大，万一你只会纸上谈兵怎么办？企业的损失如何弥补？这时候，要学会运用“登门槛效应”，先从最基层的岗位做起，如果你真有能力又肯努力，不会没有晋升的机会，要知道没有哪个企业希望大材小用，拥有金子却不发光，企业都是求贤若渴的，除非这个企业不是他本人的，不用他关心生死。
曾经在报纸上看过这样一个案例：一个学新闻的女 生，很想进一家大的媒体当编辑，但由于学历不高又没有任何背景，被拒之门外。但她并不气馁，对招聘方说，能不能干临时工，只要能来就行。人家就给了她一个做校对的临时工作，兼搞卫生。她入职以后，一边工作一边留心观察和学习，一次，一个编辑因为家人突发急病，让她帮忙编辑一个小稿子，她完成得很好。后来， 编辑们只要有急事都委托她去救场，她都能很好的处理，成为不可或缺的救火队员。编辑部主任看她还挺能干，就让她试着承担了一个栏目，结果这个栏目很受读者欢迎，引起了上层的注意，就这样一步步的，凭借自己的努力，她成为了一个名副其实的编辑，实现了自己最初的梦想。[!--empirenews.page--]
俞敏洪给大学生演讲 时打过一个扫厕所的比喻，他说，在新东方，扫厕所也可以做到我这个位置。大学生一听都哄笑，以为他在开玩笑。俞敏洪却认真地说：大家不要笑，真是这样，你想想，如果一个在新东方扫厕所的，能够把自己负责的厕所扫得非常干净，我会怎么样？肯定再给他几个厕所，他还是能够扫得很干净，我会怎么样？我会让他当个 小工头，负责一层楼的厕所，如果他负责的一层楼的厕所又是很干净，我会怎么样？我会让他做后勤的经理，如果他当了经理，后勤保障非常好，我会怎么样？我会送他到哈佛大学读MBA，读完以后我会怎么样？让他接替我的位置。
俞敏洪不是在开玩笑，因为他就是从天天拎着桶刷小广告开始起家的。很多企业家都是这样，牛根生是从刷瓶子开始的，南存辉是从擦鞋开始的，张茵是从收废纸开始的。
老子说，天下难事必作于易，天下大事必作于细。如果你大学刚毕业，一开始十有八九找不到理想的工作，这时候不要气馁，先从基层做起吧，先把小事做好，先把能干的干好，随着能力一步步提升，再逐渐追求你想干的，这才是绝大多数人真实的成长之路。
荀子说，不积跬步，无以至千里，不积细流，无以成江海。学习是这样，谈恋爱也是这样，找工作更是这样。
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